TÉCNICAS DE VENTA curso Actividades de venta

Os adjunto un par de artículos de otras webs que resumen lo que hemos visto esta mañana.

METODO SPIN ¿Qué es?
Es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

¿Cómo funciona?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.

Artículo recogido en https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/el_metodo_spin

Foto de Diego Serrano Pérez.

Hoy hemos visto Técnicas de venta. Una de ellas ha sido AIDA, (generar Atención, Interés, Deseo y Acción de compra)

Foto de Diego Serrano Pérez.

¿Qué es el método AIDA de ventas?

AIDA es un acrónimo que resume los efectos que, secuencialmente, debería producir en la mente del consumidor un mensaje publicitario exitoso. El concepto fue creado por el publicista  Elias St. Elmo Lew en 1898 y sigue vigente en nuestros días.

¿Cuáles son los pasos de AIDA?

A: Atención

Hacer que el consumidor se fije en nuestro anuncio. Es quizás el paso más difícil por culpa de la sobre estimulación publicitaria a la que estamos sometidos en la actualidad.

I: Interés

Ya hemos logrado que el consumidor se fije en el anuncio, ahora tenemos que despertar su interés describiendo el  producto y, sobre todo, como puede ayudarle.

D: Deseo

Una vez  que el consumidor conoce el producto hay que hacer que lo desee, mostrando claramente sus bondades. Normalmente el deseo se despierta cuando el producto resuelve una necesidad del cliente.

A: Acción

Ya solo queda finalizar con una poderosa llamada a la acción que invite al cliente a pasar por caja lo antes posible. Una oferta puede ser un buen acicate para que la llamada a la acción resulte efectiva.

El método AIDA de ventas es válido para cualquier tipo de mensaje publicitario, ya sea un cartel en un supermercado, un anuncio de televisión o un banner en una página web.

Un ejemplo práctico del método AIDA de ventas

Para mí los anuncios de Axe son un ejemplo de AIDA, porque siguen a la perfección los siguientes pasos:

Atención: los anuncios de Axe hacen gala de uno de los reclamos publicitarios que mejor funcionan  en los hombres: las mujeres guapas. He visto ejecutivos que parecían tener mucha prisa disminuir el paso sospechosamente cuando pasaban enfrente de una marquesina con un anuncio de Axe.

Interés: los mensajes de Axe son claros y concisos. Las características de su desodorante quedan claras en pocas palabras, lo que permite que la mente del consumidor los absorba bien.

Deseo: al final lo que vende Axe viene a ser esto: compra nuestro desodorante y las mujeres se lanzarán sobre ti. Algo que crea un deseo en la mente del consumidor masculino, que quiere disfrutar en sus carnes del ejemplo Axe.

Acción: los anuncios de Axe siempre terminan con una llamada a la acción, un “¿a qué esperas para comprarlo?”

Artículo aparecido en http://www.yoseomarketing.com/blog/metodo-aida-de-ventas-un-ejemplo-practico/

 

Existen 6 motivos de compra, lo que se conoce como SABONE, al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de los motivos. Se pueden utilizar como argumento de venta para que los clientes lo asocien a sus necesidades.

Sabone

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